從外貿(mào)業(yè)務(wù)員成功走上soho外貿(mào)之路的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
從半開始算起到現(xiàn)在做外貿(mào)也有2年了，這2年外貿(mào)的利潤(rùn)大概也就是15萬(wàn)左右，在高手眼中這算是不起眼的了。難得圣誕節(jié)老外都放假有時(shí)間寫一下我從外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員成功走上外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，希望可以給未來(lái)這方面的朋友有些啟發(fā)。
其實(shí)我來(lái)這家外貿(mào)公司之前也做過(guò)半年的全職，但是一無(wú)所獲，最后堅(jiān)持不下去了只好又出來(lái)找工作上班。這時(shí)候做的無(wú)產(chǎn)品無(wú)客戶無(wú)平臺(tái)，當(dāng)時(shí)什么也不懂貪圖便宜隨便就在網(wǎng)上找人做了個(gè)幾百元的網(wǎng)站，可以說(shuō)當(dāng)時(shí)算是有個(gè)網(wǎng)站了，可以有網(wǎng)站給老外看了。當(dāng)時(shí)做的產(chǎn)品就是朋友上班工廠的產(chǎn)品led 類的�；緵]什么詢盤，主要是自己到處去大海撈針?biāo)普铱蛻舭l(fā)開發(fā)信，非常累卻又沒什么效果，也可以是我運(yùn)氣不好吧，所以半年都沒單所以生活上堅(jiān)持不下去了只好又出來(lái)工作，因此到了下面的這家外貿(mào)公司。但是我知道我一定會(huì)在不久的將來(lái)肯定又要自己出來(lái)做的，等到時(shí)機(jī)到了，后來(lái)真是如此，而且做的算不錯(cuò)的開頭。
先說(shuō)說(shuō)我這家外貿(mào)公司的情況，因?yàn)檫@家外貿(mào)公司的詢盤情況和成功下單的概率對(duì)我后來(lái)詢盤來(lái)源工作重點(diǎn)有很大的啟發(fā)作用，我是在這里上班半年后才了解得這么清楚的。這家外貿(mào)公司的平臺(tái)就只有一個(gè)阿里平臺(tái)和3個(gè)外貿(mào)網(wǎng)站（不同類別的產(chǎn)品）有6個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員基本不用到處開發(fā)客戶，因?yàn)榛緵]這個(gè)時(shí)間，老板追求的是詢盤中的成功率而不是數(shù)量。詢盤40%主要來(lái)源阿里平臺(tái)和其他的免費(fèi)B2B平臺(tái)，而60%的詢盤主要是來(lái)源于3個(gè)外貿(mào)網(wǎng)站，而且來(lái)源于網(wǎng)站的詢盤成功下單的概率非常高，老板也非常重要網(wǎng)站的詢盤，因此回復(fù)這上面的詢盤時(shí)候都是大家經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析討論后才回復(fù)的。其中一個(gè)主要產(chǎn)品的網(wǎng)站好像聽說(shuō)是幾萬(wàn)元做的，包括關(guān)鍵詞排名推廣的，聽說(shuō)是有幾十個(gè)關(guān)鍵詞的排名非常好的。
下面寫得是我如何順利從外貿(mào)業(yè)務(wù)員成功走上外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)和做法了。
在這家外貿(mào)公司上班半年后我就又開始準(zhǔn)備做方面的事情的。首先我先要總結(jié)之前做全職失敗原因以便吸取教訓(xùn)以便在這次做有個(gè)全新的好的開始。其實(shí)第一次失敗主要總結(jié)了幾個(gè)問題：
第一是沖動(dòng)盲目地全職。沖動(dòng)主要是看到別人出來(lái)做全職做得都不錯(cuò)，想想自己應(yīng)該也可以，其實(shí)中間有很多東西不同，只是當(dāng)時(shí)不了解清楚而已。盲目是手中沒客戶沒平臺(tái)，再加上選擇的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性太大。借鑒是仔細(xì)選擇市場(chǎng)調(diào)查選擇合適的產(chǎn)品，分析其他成功的他們成功主要是什么地方，先做半半年看看情況再考慮全職，一旦選擇全職做好長(zhǎng)時(shí)間的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。
第二是貪圖便宜隨便做的外貿(mào)網(wǎng)站沒有任何幫助。后來(lái)在外貿(mào)公司工作之后才知道好的外貿(mào)網(wǎng)站是可以帶來(lái)客戶的，而不只是一個(gè)網(wǎng)站而已。如果手里有客戶資源的話就算是沒有網(wǎng)站也沒什么問題的，有個(gè)一般的網(wǎng)站會(huì)更好，但是對(duì)我手中“三無(wú)”來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的能夠帶來(lái)的客戶的專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站是非常重要的——從外貿(mào)公司上面得出來(lái)的結(jié)論，后來(lái)事實(shí)證明是非常正確的思路。
其實(shí)失敗是有價(jià)值的，有時(shí)候一時(shí)的失敗往往比成功來(lái)得更有價(jià)值，更有意義，但是前提是要仔細(xì)認(rèn)真分析總結(jié)失敗的原因和改進(jìn)的方法，很多人往往不重視這方面。
在這家外貿(mào)公司工作半年后，我覺得自己要開始準(zhǔn)備第二次的了，但是這次是一邊工作一邊準(zhǔn)備，重點(diǎn)是尋找產(chǎn)品和做專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站，而且是同時(shí)開始做準(zhǔn)備。因?yàn)檫@2個(gè)方面非常重要，同時(shí)也是需要花很多時(shí)間才是可以做的好的。確定選擇的產(chǎn)品是幾年前剛畢業(yè)時(shí)找工作一個(gè)偶爾的機(jī)會(huì)看到一種家具類的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)個(gè)人看到這個(gè)家具也非常喜歡。有了產(chǎn)品的方向后就針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和工廠尋找，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的外貿(mào)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)做這個(gè)產(chǎn)品外貿(mào)很少，然后就針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品找尋找工作談合作的事項(xiàng)。當(dāng)時(shí)我與這些工廠談合作的時(shí)候就用一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶身份來(lái)談的，后來(lái)談得差不多了說(shuō)是一個(gè)外國(guó)要買的，還說(shuō)如果外國(guó)客戶要來(lái)看工廠的時(shí)候可以帶到他們工廠去嗎。這個(gè)工廠的經(jīng)理真的同意了我的要求，同時(shí)也答應(yīng)說(shuō)是我自己公司的工廠。那么到現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品和工廠差不多都準(zhǔn)備好了，剩下就是外貿(mào)網(wǎng)站方面的事情了。
首先是找做網(wǎng)絡(luò)這方面的朋友同學(xué)，看看有沒有這方面的，最好是在網(wǎng)絡(luò)專業(yè)做外貿(mào)網(wǎng)站的方面有朋友，叫他幫忙看看我工作的外貿(mào)公司網(wǎng)站情況，叫朋友給一份這類網(wǎng)站的要求給我。后來(lái)我對(duì)照這些網(wǎng)站的要求去看看其他好的英文類的外貿(mào)網(wǎng)站，確實(shí)做好的絕大多數(shù)的網(wǎng)站基本上都是這樣的。接著就網(wǎng)絡(luò)公司和個(gè)人做這類網(wǎng)站了，但是網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)公司如果完成做到的話價(jià)格都很高，基本都是3k以上的，有一些大點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)公司還是上萬(wàn)的，而且還沒有做推廣呢。個(gè)人做的話好像又達(dá)不到我的要求，不是這里差一點(diǎn)那里差一點(diǎn)。我的想法呢和接受的應(yīng)該是2K以內(nèi)，但是還是找不到，當(dāng)時(shí)又沒有這么多錢拿出來(lái)做，最后我的決定是如果要做網(wǎng)站的話一定是要做好的專業(yè)的，而且就是這樣的，哪怕是貴一點(diǎn)。在決定做之前還是朋友方面入手看看情況，后來(lái)找到一個(gè)朋友的師兄是專業(yè)做這方面的，經(jīng)過(guò)了解之后就請(qǐng)他幫忙做了。做好網(wǎng)站上傳產(chǎn)品之后按照他教給我方法做了3個(gè)月之后，有一些關(guān)鍵詞的排名已經(jīng)可以在google和yahoo前幾頁(yè)查詢到，雖然不是很多，但是也已經(jīng)陸續(xù)從網(wǎng)站收到詢盤了。網(wǎng)站做好半年后也就是09年底基本一個(gè)星期都可以收到1 到2個(gè)詢盤了，再加止注冊(cè)了很多免費(fèi)注冊(cè)的b2b也不時(shí)收到一些詢盤。當(dāng)時(shí)還是半，期間已經(jīng)走了一個(gè)柜，利潤(rùn)有1萬(wàn)左右的樣子，還有2個(gè)客戶有很大機(jī)會(huì)下單，說(shuō)是幾個(gè)月之后給我消息，這樣之后覺得自己已經(jīng)充分做好了準(zhǔn)備，就辭職出來(lái)全職，一直到現(xiàn)在。
到此總結(jié)一下我這段成功的經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)準(zhǔn)有所啟發(fā)：
一是如果手中沒有客戶資源的話，最好能夠選擇一些競(jìng)爭(zhēng)性小的產(chǎn)品或者有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品來(lái)做。
二是不要盲目和沖動(dòng)地選擇全職，最好是從半慢慢過(guò)度到全職，在選擇出來(lái)之前做好心理和物質(zhì)的準(zhǔn)備，爭(zhēng)取獲得親人朋友的支持。
三是選擇做一個(gè)好的專業(yè)的可以在不久為你帶來(lái)客戶的外貿(mào)網(wǎng)站，而且是在選擇好產(chǎn)品之后就要做了，并學(xué)習(xí)網(wǎng)站相應(yīng)配套的推廣方法，這點(diǎn)對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)比較重要，而且我大部分的詢盤也是從網(wǎng)站上面來(lái)的`。
四是可以多點(diǎn)注冊(cè)一些免費(fèi)的b2b平臺(tái)，每個(gè)平臺(tái)就上傳幾個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品可以了，當(dāng)然有時(shí)間的話可以多點(diǎn)上傳一些產(chǎn)品。
五是學(xué)習(xí)利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)學(xué)習(xí)，不要什么不懂的話就到處找人發(fā)貼來(lái)問，其實(shí)你的問題到處都有答案，要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)尋找你的答案。
其實(shí)我的這些經(jīng)驗(yàn)可能也就為一些朋友提供一些思路上和方向上的啟發(fā)吧，希望對(duì)一些朋友有所幫助。如果對(duì)你有用就支持一下可以讓更多的朋友看到能夠有所幫助吧，沒用的話就讓它沉到太平洋底算了，作為我人生當(dāng)中的其中一份記憶。最后在此聲明一下，本文是在FOB首發(fā)，未經(jīng)本人同意不得在其它網(wǎng)絡(luò)媒體轉(zhuǎn)發(fā)，謝謝！
選擇產(chǎn)品肯定最好是自己熟悉的產(chǎn)品，但是如果自己熟悉的產(chǎn)品利潤(rùn)比較小而且自己覺得不容易做的話，（關(guān)鍵是否有穩(wěn)定的客戶，好多高手做得也是競(jìng)爭(zhēng)比較大的產(chǎn)品客戶也多，但也做得比較好，所以說(shuō)這事是沒絕對(duì)的。）考慮另外選擇產(chǎn)品可以最好定位產(chǎn)品是技術(shù)要求不嚴(yán)格和能夠比較容易找到工廠的產(chǎn)品，如果是從外貿(mào)公司出來(lái)的話接觸的產(chǎn)品比較多點(diǎn)考慮面也大的。產(chǎn)品市場(chǎng)情況我主要是搜索這類產(chǎn)品關(guān)鍵詞主要是哪些國(guó)家地區(qū)大概有多少企業(yè)在做這樣子，不可能真的是搞詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查？另外我開發(fā)信我很少發(fā)，沒有什么針對(duì)性的話效果不大的。
好久沒上來(lái)論壇了，分享一下最近發(fā)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)宣傳方法和開發(fā)客戶的辦法。
第一，各個(gè)國(guó)家的進(jìn)口論壇，找這些論壇的方法，在google中輸入：import forum + 關(guān)鍵詞+國(guó)家，如英國(guó)的進(jìn)口論壇import forums uk，這樣可以找到很多論壇注冊(cè)，注意廣告不要太明顯太多，應(yīng)該是在論壇交流來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品和網(wǎng)站。
第二個(gè)方面找各個(gè)國(guó)家的B2C網(wǎng)站，發(fā)郵件給與你產(chǎn)品相關(guān)的商家。其他的搜索客戶和宣傳方法類似，這個(gè)要靠在實(shí)踐中慢慢摸索吧！各位好運(yùn)！
鑒于同樣遭遇，提醒LZ以下方法，共借鑒：
1、告訴工廠已經(jīng)合作這么久，大家互惠互利，如果工廠堅(jiān)持不付這些錢的話，那么就終止合作，對(duì)大家都沒有好處，這個(gè)工廠不是國(guó)內(nèi)第一嗎，那就找個(gè)國(guó)內(nèi)第二的合作嘛
2、告訴工廠如果不付款，就曝光這個(gè)工廠，以后不會(huì)有貿(mào)易公司或者SOHO 幫他拉單子了
3、給工廠打幾次催款電話，都錄音，然后告訴工廠不付款就法院見。樓主還可以付點(diǎn)錢找個(gè)律師所發(fā)個(gè)律師函給工廠（不是真的起訴，讓工廠認(rèn)為你動(dòng)真格的了），威脅工廠，相信沒幾個(gè)工廠喜歡打官司的。
如果談崩，就這樣處理：
1、找其他合作工廠
2、換個(gè)身份、名字、郵件等等，給越南的伊朗的老客戶（就是不和你合作的客戶）聯(lián)系，以低價(jià)把之前的客戶都爭(zhēng)取回來(lái)（我看LZ利潤(rùn)很不錯(cuò)，大不了以后少賺點(diǎn)，不能便宜了那個(gè)工廠，而且lz熟知客戶的需求，搶過(guò)來(lái)應(yīng)該不難），據(jù)我經(jīng)驗(yàn)，老外都是價(jià)格第一質(zhì)量第二，如果質(zhì)量還可以的話，就用低價(jià)把客戶搶走吧。
3、注冊(cè)自己的公司，推廣自己的品牌，既然LZ能在伊朗把毫無(wú)知名度的那個(gè)工廠推出去，為何不能推自己的公司呢？ 原理都是一樣的啊。（對(duì)于伊朗人來(lái)說(shuō)，你的公司和工廠都是陌生的，沒什么區(qū)別），客戶驗(yàn)廠時(shí)告訴客戶工廠是自己的下屬工廠，要是客戶不懂中文，直接說(shuō)這個(gè)工廠就你開的。
4、找?guī)讉�(gè)混混把老板經(jīng)理全部暴打一頓。
說(shuō)幾點(diǎn)個(gè)人看法吧
1、關(guān)于繼續(xù)做某個(gè)國(guó)家獨(dú)家代理合作的問題
看的出來(lái)LZ的公司在這塊市場(chǎng)投入的財(cái)力和精力都是比較大的，但是忽略了一些細(xì)節(jié)上的問題導(dǎo)致了工廠的一些漏洞可鉆。如果說(shuō)還是想和工廠繼續(xù)合作的話，雙方簽署的合約上一定要注明合作雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及任何一方違約將會(huì)承擔(dān)怎樣的處罰條約。具體的條款，我想LZ經(jīng)歷了幾次翹腳事情應(yīng)該知道哪些是需要白紙黑字寫出來(lái)講清楚的。
2、關(guān)于獨(dú)家代理區(qū)域以外的客戶合作模式
就拿LZ文中提到的越南客人一事來(lái)陳述好了，其實(shí)這個(gè)在于LZ的公司與工廠的配合度來(lái)衡量的。某種程度上說(shuō)，不在LZ的代理范圍以內(nèi)，工廠直接接單是沒有任何疑問的。一個(gè)愿買一個(gè)愿賣。當(dāng)然現(xiàn)在看來(lái)此訂單的成交顯然是LZ的公司起了大作用。問題就是出在你和工廠前期溝通上了。
其實(shí)個(gè)人覺得合作模式有很多種的。這樣的潛在客戶如果確實(shí)在前期購(gòu)買意向比較大的話，LZ就可以去跟工廠談條件。
1、可以選擇抽傭的模式
2、可以選擇賺取差價(jià)的模式
我相信有一種模式工廠會(huì)答應(yīng)的，因?yàn)樗麄円蚕ＭＨ绻f(shuō)確實(shí)工廠不贊成的話，那LZ也沒有必要帶客人過(guò)去了。如今工廠與客人直接簽單了。LZ固然身心疲憊，但是確沒有一紙合約來(lái)約束工廠支付你應(yīng)得的報(bào)酬，真的很悲催。
3、魚死網(wǎng)破的地步
如果說(shuō)工廠確實(shí)要跟你撇清關(guān)系。也就是說(shuō)你們前期宣傳全部打水漂的話，那么LZ也無(wú)需要再去顧及太多。工廠如果如此不良的話，還是可以給他們一些懲罰， 可以把你的合作意向轉(zhuǎn)向客人，憑借貴公司的經(jīng)驗(yàn)，完全可以提供國(guó)外買家在國(guó)內(nèi)采買時(shí)遇到的一些技術(shù)和協(xié)調(diào)的問題。只要客人支付一定金額的傭金給你們就好了。這也是你們應(yīng)得的。讓客人和工廠去打價(jià)格戰(zhàn)，我相信客人還是希望從單價(jià)越低越好的。
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