神秘小南瓜創(chuàng)出大財(cái)富

　　余冰種植的南瓜，黃燦燦的，跟桔子一樣。隨便選其中一個(gè)，數(shù)一下都是10瓣。這種南瓜因外形像剝開(kāi)的桔子，又叫桔瓜。余冰認(rèn)定桔瓜的漂亮外形是一個(gè)賣點(diǎn)，于是他以2元錢一粒的價(jià)格買了3000粒種子，種下了3畝桔瓜。幾個(gè)月后，桔瓜成熟了。

　　余冰的這種瓜不過(guò)是一種普通的小南瓜，但一般人想品嘗它，卻不容易。2001年，余冰還是浙江省杭州市一家酒類銷售公司的老板，浙江大學(xué)EMBA課程畢業(yè)后，被農(nóng)業(yè)的發(fā)展前景所吸引從沒(méi)接觸過(guò)農(nóng)業(yè)的余冰想嘗試著在酒類銷售之余投資農(nóng)業(yè)。

　　按照余冰的計(jì)劃，第一步是要讓桔瓜順利走進(jìn)市場(chǎng)。余冰把桔瓜定位為走高端市場(chǎng)，他把桔瓜拿到了附近一家高檔酒樓，憑著與酒店多年的老關(guān)系，余冰請(qǐng)廚師幫忙把這些漂亮的南瓜做成菜肴，而且要求不能破壞它的外觀。

　　這家酒樓以前有木瓜盅這道菜，就是把木瓜挖空，里面盛上魚(yú)翅、燕窩等補(bǔ)品蒸熟上桌。但木瓜的存放期短，一般只能存放兩三天。而余冰的桔瓜儲(chǔ)存很方便，在常溫下就可以放半年。桔瓜和木瓜價(jià)格也差不多，這家酒樓決定用桔瓜代替木瓜試一試。沒(méi)想到，做出的菜肴，無(wú)論外觀還是口味，都勝過(guò)木瓜。于是，這家酒店正式推出了南瓜盅。這道新菜一上桌就受到了顧客的青睞，這家酒店也因此成為余冰的第一個(gè)客戶。

　　隨后，余冰又把桔瓜推廣到杭州的一些高檔酒樓，很快，余冰以8元1個(gè)的價(jià)格將一萬(wàn)個(gè)桔瓜銷售一空。

　　桔瓜的銷售情況不錯(cuò)，余冰開(kāi)始執(zhí)行第二步策略。他和上海農(nóng)科院簽了協(xié)議，共同開(kāi)發(fā)桔瓜市場(chǎng)，農(nóng)科院負(fù)責(zé)種子培育和技術(shù)指導(dǎo)，余冰則負(fù)責(zé)種植和市場(chǎng)推廣，并和農(nóng)科院商定了利潤(rùn)分配方案。余冰在杭州余杭區(qū)高新農(nóng)業(yè)示范中心租了100畝地，一心一意種起了桔瓜。

　　到2004年，余冰的大棚已經(jīng)擴(kuò)建到了上百畝，8月，余冰正沉浸在豐收的喜悅中，這時(shí)，有人盯上了他開(kāi)拓的桔瓜市場(chǎng)。原來(lái)江蘇有一個(gè)大規(guī)模大棚種植的，想跟余冰合作，但要求余冰他們提供種子，然后自己銷售。對(duì)方提出無(wú)論出多高的價(jià)錢都要買桔瓜種子的要求，早在余冰的意料之中。為了防止種子外流，當(dāng)初余冰和上海農(nóng)科院提出桔瓜的種子只能賣給自己，并且寫(xiě)在了協(xié)議當(dāng)中，這保證了自己對(duì)桔瓜的種源控制。

　　他沒(méi)有答應(yīng)江蘇客商的要求，后來(lái)又陸續(xù)來(lái)了幾批人要買桔瓜種子，都被余冰拒絕了。余冰嚴(yán)格掌控種源，使其對(duì)市場(chǎng)有了更大的主動(dòng)性。不久，桔瓜被賣到了上海、北京等地的高檔酒樓。

　　桔瓜市場(chǎng)擴(kuò)大，現(xiàn)有的大棚種植已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)的需求。余冰開(kāi)始實(shí)施第三步計(jì)劃———在杭州尋找技術(shù)好的種植戶，為這些種植戶提供種子和技術(shù)，然后包銷產(chǎn)品。這樣做雖然把利潤(rùn)讓給農(nóng)戶一部分，但余冰還是最大的贏家，除了可以賺取成品差價(jià)，他還保住了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)控制權(quán)。

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